Вакансии Freedombiz.ru и других наших проектов

Представление продукта

Создано 10.04.2013 05:52

представление продукта

Одним из необходимых элементов личной продажи является выслушивание. Выслушивание позволяет выявить потребности клиента, но его явно недостаточно чтобы осуществить продажу.

Следующая стадия - представление продукта. Если выслушивание имеет отношение более к клиенту, то представление продукта (презентация)  ближе к продавцу и его фирме.  При выслушивании нету необходимости оказывать направляющее воздействие на клиента, а при презентации это является основной задачей.

От того, как будет представлен продукт, в значительной мере зависит продажа.  В большинстве случаев успешной продажи клиент получал достаточно положительной информации о продукте, фирме и сотруднике, представлявшем ее.

Представление продукта всегда основано на аргументации. Она разделяется на риторику - искусство красиво говорить и убедительность - способность убеждать и влиять на решение, которое человек принимает. Не следует употреблять сильную аргументацию в начале беседы. Целесообразно чередовать слабые и сильные аргументы. В конце беседы продавец всегда должен использовать сильный аргумент, для решающего обоснования своей позиции.

Правила представления продукта:

  • избегайте преувеличения и использования превосходной степени модных слов. Ваши аргументы должны быть точными, экспрессивными и лаконичными;
  • не бойтесь представить во время презентации и недостатки продукта (клиенты ценят откровенность продавцов);
  • продумайте заранее тактику поведения по отношению к конкурентам (не стоит пытаться их дискредитировать);
  • Помните: Лучшие в мире аргументы - это доказательства того, о чем Вы говорите;
  • Не злоупотребляйте профессиональной терминологией;
  • Сильной аргументацией служат реальные примеры из сферы Вашей деятельности;
  • Ваши доводы должны быть поняты клиентом правильно. Клиента убеждает то, что он понимает, а не то что он слышит.

Комментарии: