Целевая аудитория: руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, ассистенты менеджеров по продажам, менеджеры по работе с клиентами.
Цель курса – в виде понятного и простого алгоритма представить все действия, с которыми сталкивается менеджер в процессе продажи. Мы «раскладываем по полочкам» все, что составляет продажу и «оттачиваем» самые важные моменты каждого шага. Основной задачей тренинга является превращение процесса продажи в четкую, последовательность действий, с понятным и контролируемым результатом каждого из них. В итоге участники получают навык управления ходом продаж и, как следствие, повышения их эффективности.
Тренинг будет полезен как начинающим продавцам, так и специалистам, имеющим опыт в продажах. Первые внятное представление о каждой части своей работы и освоят практические навыки своей профессии; вторые смогут систематизировать уже имеющиеся знания о продажах, усилят умения и навыки, смогут получить конструктивную обратную связь и определить зоны своего развития.
Для корпоративного Заказчика программа курса разрабатывается индивидуально.
Программа:
Основы продажи. Без чего продать нельзя ничего.
Характеристики позиций при взаимодействии с клиентами. Определение собственной позиции и отношения к клиентам.
Этапы взаимодействия с клиентом. Особенности и значение каждого этапа.
Установление контакта с клиентом. Доверие
Умение расположить потенциального клиента. Навыки формирования собственной экспертной позиции.
Ролевая позиция. Убедительность в общении. Методы влияния на впечатление клиента.
Выявление потребностей клиента
Выяснение потребностей, интересов клиента: умение задавать вопросы для достижения цели
Формирование предложения, основанного на анализе потребностей клиента.
Аргументация «свойства — преимущество — выгоды»
Ошибки в постановке вопросов.
«Персональное» предложение
Структура, правила, распространенные ошибки презентации продукции.
Презентация основных конкурентных преимуществ Вашей компании.
Работа с возражениями клиентов.
Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения
Методы обработки возражений покупателей
Стандартные возражения клиента и способы работы с ними. Разбор конкретных случаев из практики участников тренинга.
Форма проведения: Теория 50%, практика 50%; активная групповая работа, деловые и ролевые игры с разбором конкретных рабочих ситуаций, обсуждения, ситуационные задания на развитие навыков продаж, ведения переговоров, кейсы. Тренинг рассчитан на 8 астрономических часов.