Цель передать участникам информацию о последовательности действий, о личностных и поведенческих ресурсах для достижения запланированного результата в переговорах.
Программа:
1. Принцип самоуправления.
Внешние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
Закон единства психических действий основа одного из методов управления внутренним состоянием.
Психологика наука о построении заданных моделей поведения «на службе» профессиональных переговорщиков.
В этой части программы участники получат возможность поработать с собственными личностными ресурсами (знаниями и навыками), которые приводят к успеху или провалу переговоров. Информация подается в доступной и систематизированной форме. Несмотря на «нематериальность» предмета психологики, каждый из разделов этой части представляется в виде практических примеров. Участникам представляется возможность оценить собственные ресурсы с помощью тестирования и закрепить полученные навыки в деловых ролевых играх.
2. Принцип работы с информацией.
Навык получения точной информации основное умение профессионального переговорщика. Что такое «точная» информация?
Постановка вопросов как основной инструмент получения информации. Виды вопросов. Искусство их задавания. Ошибки в задавании вопросов.
Метод принципиального ведения переговоров возможность «не сбиться с пути к собственной задаче».
Не увлекаясь чисто психологическими приемами ведения переговоров, мы отрабатываем навыки работы с информацией, необходимой для решения поставленных задач. Особенности этой части тренинга в том, что участники не только тренируются получать и уточнять информацию, но и отрабатывают навык контролировать ее «нужность». Мы проводим профилактическую работу по устранению самых частых из ошибок переговоров: узнавать не достаточно, не то, что нужно, получать вместо нужного лишнее и т.д.
3. Принцип взаимного влияния.
Основные инструменты невербального влияния. Практические инструменты формирования заданного впечатления: энергетика, метасообщения, подстройки и отстройки.
Психолингвистика хитрости подачи информации для достижения нужных нам ощущений оппонента.
Инструменты перехвата управления ходом переговоров: «айкидо», «контратака», «интервью».
В третьей части программы участники познакомятся с «секретами» психологического воздействия на собеседника в процессе переговоров. Доступно, системно, с применением практических примеров мы разбираем такие понятия как «харизма», «вербальное влияние», «перехват влияния» и т.п.
Мы буквально «по косточкам» проработаем эти инструменты, увидим, как они работают и с помощью специальных кейсов, а также ролевых игр и видеоанализа потренируемся в их использовании.